Comment fixer ses prix quand on est artisan ?

2 novembre 2026 · 5 min de lecture

Un artisan fixe son prix à partir de son coût horaire : tout ce que l'entreprise doit payer dans l'année, votre rémunération comprise, divisé par les heures que vous facturez vraiment. On y ajoute une marge, puis les fournitures avec leur propre coefficient. Le prix des concurrents sert ensuite à vérifier le résultat, pas à le remplacer.

Pourquoi le prix du voisin ne suffit pas

Regarder ce que facturent les autres artisans du coin donne un ordre de grandeur. Cela ne dit rien de vos propres coûts. Un concurrent qui travaille depuis un garage sans loyer, avec un véhicule amorti depuis longtemps, peut vivre avec un taux horaire qui vous mettrait en perte. Le bon point de départ, c'est ce que coûte une heure de votre entreprise.

La formule du coût horaire

Le calcul tient en une ligne :

• Coût horaire = (charges annuelles de l'entreprise + rémunération visée) ÷ heures facturables dans l'année

Les charges annuelles sont tout ce que vous payez même sans chantier : loyer de l'atelier, véhicule, carburant, assurances, outillage, logiciel, expert-comptable, téléphone. Les fournitures achetées pour un client n'y entrent pas : elles se facturent à part.

La rémunération visée est ce que vous voulez vous verser sur l'année, cotisations sociales comprises. C'est la ligne à ne jamais oublier. Sans elle, le prix couvre l'entreprise mais pas la personne qui y travaille.

Les heures facturables sont celles que vous passez réellement chez le client ou à l'atelier sur une commande. Les devis, les achats, les trajets, la comptabilité et le rangement ne se facturent pas à l'heure. Ils doivent pourtant être payés par les heures qui, elles, le sont.

Un exemple chiffré : un menuisier installé seul

Un menuisier qui fabrique et pose des agencements sur mesure fait ses comptes pour l'année.

Il travaille 45 semaines de 40 heures, soit 1 800 heures. Un tiers de ce temps part dans les devis, les trajets, les achats et l'administratif. Il lui reste 1 200 heures facturables.

Son coût horaire est donc de 66 000 € ÷ 1 200 h = 55 € HT. En dessous de ce prix, chaque heure vendue lui fait perdre de l'argent.

S'il avait divisé par ses 1 800 heures de présence, il aurait trouvé 36,67 € et facturé 37 €. Sur ses 1 200 heures réellement vendues, il aurait encaissé 44 400 €, soit 21 600 € de moins que ce qu'il doit couvrir. Ce manque, c'est presque la moitié de sa rémunération.

Ajouter une marge

Le coût horaire couvre l'année si tout se passe comme prévu. Or il y a des chantiers qui débordent, des reprises sous garantie et des machines à remplacer. Le menuisier ajoute 10 % : 55 € × 1,10 = 60,50 €, qu'il arrondit à 61 € HT de l'heure.

Facturer les fournitures avec un coefficient

Les panneaux, la quincaillerie ou les tuyaux ne se refacturent pas au prix d'achat. Il y a les chutes, le transport, le stockage et le risque d'une pièce défectueuse. Un coefficient multiplicateur appliqué au prix d'achat HT couvre ces frais : le calcul est le même que pour un commerçant, voir taux de marge et taux de marque. Notre menuisier retient 1,25.

Le devis qui en découle

Un client lui demande un placard sur mesure dans une maison de quinze ans : 14 heures de fabrication et de pose, 640 € HT de panneaux et de quincaillerie, un déplacement facturé 40 € HT.

La TVA à 10 % s'applique ici parce qu'il s'agit de travaux d'aménagement dans un logement achevé depuis plus de deux ans. Le client confirme sur le devis ou sur la facture que ces conditions sont remplies. Pour un local professionnel, ce serait 20 %.

Pour les travaux de dépannage, de réparation et d'entretien dans le bâtiment, le devis est obligatoire. Il doit notamment indiquer le taux horaire de main-d'œuvre, les frais de déplacement et le total HT et TTC avec le taux de TVA.

Les pièges les plus fréquents

• Oublier sa propre rémunération dans les charges à couvrir. Le prix paie alors l'entreprise et pas son dirigeant.
• Surestimer les heures facturables. Comptez-les sur quelques semaines réelles, agenda en main, avant de fixer le chiffre.
• Ne pas facturer les déplacements ou les offrir « pour faire un geste ». Sur une année, ce sont des centaines d'heures de camionnette.
• Garder le même prix plusieurs années. Le prix des matériaux, de l'assurance et du carburant bouge : refaites le calcul chaque année, au moment du budget annuel.
• Vendre au forfait sans repartir des heures. Un prix forfaitaire rassure le client, mais il se construit avec les mêmes briques : heures estimées, taux horaire, fournitures, plus une marge pour l'imprévu.

Si le prix calculé semble trop élevé

Si votre taux horaire dépasse nettement celui du marché, le calcul ne se trompe pas : il montre un problème. Trois leviers existent :

• Augmenter les heures facturables, en regroupant les chantiers par secteur ou en réduisant le temps passé sur des devis qui n'aboutissent pas.
• Réduire les charges fixes, en reprenant les postes ligne par ligne.
• Viser des travaux mieux valorisés, où votre savoir-faire se paie.

Le seuil de rentabilité vous dit combien vous devez facturer dans l'année pour couvrir vos charges : c'est le bon chiffre à garder en tête pendant cette réflexion. Les choix de statut et de rémunération qui pèsent sur ce calcul se voient avec votre expert-comptable.

Questions fréquentes

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